Zo overtuig je bezoekers om cliënt te worden [6 tips]

Wanneer iemand vraagt: ‘ben je beïnvloedbaar?’, luidt steevast het antwoordt: ‘nee ik niet’. Maar het tegenovergestelde is waar. Je bent beïnvloedbaarder dan je denkt. Meester-overtuiger Robert Cialdini ontdekte op basis van automatische gedragspatronen 6 manieren om mensen te beïnvloeden. Ben je praktijkhouder? Dan vertellen we je graag hoe je dit met teksten en afbeeldingen op je website kunt doen.

Wederkerigheid – Wie geeft, die krijgt
Laten we beginnen met principe van wederkerigheid. Door iemand iets te geven is deze eerder bereid om wat terug te doen. Online werkt dit net zo. Door waardevolle informatie te delen stimuleer je wederkerigheid. Je kunt hierbij denken aan een informatief blog en online video’s.

→ Blog, artikelen en online video’s over behandelingen of oefeningen bijvoorbeeld
→ Gratis oefeningenboekje of een tool voor oefeningen (stretch band of schouderstretcher)

Sympathie – Aardige mensen zijn populairder
Wanneer je iemand sympathiek vindt, ben je eerder geneigd om ja te zeggen. Uit onderzoek blijkt dat we vaker ja zeggen tegen mensen die hetzelfde denken. Het is dan ook belangrijk om ervoor te zorgen dat je doelgroep zich kan identificeren met het bedrijf. Een aansprekend bedrijfsverhaal en kennismaken met het team helpt hierbij. Een ander krachtig instrument voor meer sympathie is de tone of voice. Is jouw doelgroep jong en heeft een tijdsgebrek, gebruik dan een frisse en informele tone of voice verwerkt in korte krachtige zinnen. Met een abstracte en formele tone of voice verdwijnt sympathie als sneeuw voor de zon.

→ Aansprekend bedrijfsverhaal (Een verhaal dat plakt)
→ Voorstellen van het team
→ Tone of voice die aansluit bij de lezer

Autoriteit – Vertrouwen in de expert
Cliënten hebben vertrouwen in mensen met superieure kennis. Immers als een expert het zegt moet het haast wel waar zijn. We laten onze keuzes dan ook in grote mate beïnvloeden door de keuzes van experts. Maar hoe wordt je een expert? Volgens Cialdini zullen mensen sneller accepteren dat je een expert bent als mensen weten wat je hebt gedaan. Onderzoeken kunnen je rol als expert ook bevestigen, maar ook testimonials van andere experts.

→ Vermeld relevante specialisaties en nevenactiviteiten.
→ Een recensie van een branche expert, denk aan een specialist

Consistentie en commitment – Wie A zegt, moet wel B zeggen
Mensen zijn gewoontedieren. Wanneer we eenmaal ergens voor hebben gekozen of ja hebben gezegd, dan blijven we graag bij onze mening. Op dit psychologische aspect kun je met content inspelen door vragen te stellen waarop mensen instemmen. Vraag bijvoorbeeld eerst: Heeft u last van uw nek?’ of ‘Kunnen we je helpen met een vervelende rugpijn?’ en laat daarna pas zien hoe jullie te werk gaan. Als het antwoordt op de eerste vraag ja is, zullen mensen daarna minder snel afhaken wanneer je bijvoorbeeld voorstelt om een afspraak te maken.

→ Door vragen te verwerken op je website. Bijvoorbeeld: ‘Heeft u last van nekklachten?’

Sociale bewijskracht – De kracht van de massa
Sociale bewijskracht is een van de krachtigste manier om mensen te beïnvloeden. Onder het mom ‘als anderen het doen, zal het wel goed zijn’ zoeken online bezoekers steun bij gelijkgestemden. Wanneer een product populair is en andere mensen het ook kopen, dan denk je automatisch dat het een goede koop is. Als je sociale bewijskracht in content verwerkt, verlaag je onzekerheid bij kopers. Laat zien hoeveel mensen er momenteel gebruik maken van je diensten, welke prominente klanten je hebt en testimonials van bestaande klanten.

→ Laat zien hoeveel cliënten je nu al hebt
→ Zijn huidige cliënten enthousiast? Plaats hun recensies dan op jouw site.
→ Welke keurmerken draagt jouw praktijk. Denk aan Pluspraktijk, branchevereniging logo’s
→ Toon hoeveel succesvolle behandelingen je verricht hebt.

Schaarste – Nu of nooit!
Het laatste principe van Cialdini is schaarste. Je hecht meer waarde aan producten of mogelijkheden die bijzonder of schaars zijn. De laatste dag van de uitverkoop, de Groupon deal die je alleen vandaag kunt pakken of de laatste hotelkamer in dat schitterende hotel. Wanneer producten of mogelijkheden schaars of exclusief zijn, dan denk je automatisch dat het wel goed moet zijn. De waarde lijkt stukken groter. Door elementen van schaarste in content te verwerken, krijg je mensen in beweging. Het onderscheidende vermogen, de beschikbaarheid en zeldzaamheid helpen je hierbij. We vinden dit principe in de zorg minder toepasbaar en raden dit dan ook niet aan om in te zetten.

Ben je praktijkhouder en wil jij ook overtuigen met content. Bij Next Zorgmarketing kunnen wij je helpen met het implementeren. Bel, mail of spreek rechtsonder aan op de chat!

Bronnen:
– Brannon, L.A. & Brock, T.C. (2001). Scarcity claims elicit extreme responding to persuasive messages: role of cognitive elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin, 27(3), 365-375
– Cialdini, R.B. (2001). Influence: science and practice. Boston: Allyn and Bacon.